El ROAS (return on ad spend, retorno de la inversión publicitaria) es cuántos pesos de venta genera cada peso invertido en publicidad. Se calcula dividiendo los ingresos atribuidos a la campaña por lo que se gastó en ella: si invertiste USD 1.000 en Meta Ads y esas campañas generaron USD 5.000 en ventas, el ROAS es 5 (o 500 %). Es la métrica central de cualquier ecommerce y de toda campaña donde se puede medir la venta; dice si la publicidad se paga sola y cuánto deja, aunque no es lo mismo que la ganancia, porque no descuenta el costo del producto.
Cómo se calcula el ROAS
ROAS = ingresos generados por la campaña ÷ inversión publicitaria
| Campaña | Inversión | Ventas atribuidas | ROAS |
|---|---|---|---|
| Google Shopping | USD 800 | USD 4.800 | 6 |
| Meta Ads, catálogo | USD 1.200 | USD 4.200 | 3,5 |
| Remarketing | USD 200 | USD 1.800 | 9 |
| Búsqueda de marca | USD 100 | USD 2.500 | 25 |
Se puede expresar como número (6) o como porcentaje (600 %). Para medirlo hace falta que la tienda informe el valor de cada venta a Google Ads o Meta (conversiones con valor). Ver qué es una conversión en marketing y cómo medirla.
Qué ROAS es “bueno”: el ROAS de equilibrio
Un ROAS de 3 puede ser excelente o ruinoso según tu margen. Lo primero es calcular el ROAS mínimo para no perder plata:
ROAS de equilibrio = 1 ÷ margen bruto
| Margen bruto | ROAS de equilibrio | ROAS objetivo razonable |
|---|---|---|
| 20 % (electrónica, reventa) | 5 | 7 o más |
| 40 % (indumentaria, decoración) | 2,5 | 4 o más |
| 60 % (marca propia, servicios) | 1,7 | 3 o más |
| 80 % (digital, cursos) | 1,25 | 2 o más |
Por debajo del equilibrio perdés plata con cada venta; el objetivo tiene que quedar bastante arriba para pagar envíos, devoluciones, gestión y dejar ganancia. Dos matices a favor: si el cliente vuelve a comprar, el ROAS de la primera venta puede ser más bajo; y las campañas de marca nueva tienen ROAS bajo al principio y suben con el remarketing y la recompra.
ROAS y ROI no son lo mismo
| ROAS | ROI | |
|---|---|---|
| Qué compara | Ventas contra inversión publicitaria | Ganancia contra inversión total |
| Descuenta el costo del producto | No | Sí |
| Descuenta gestión, envíos, comisiones | No | Sí |
| Para qué sirve | Optimizar campañas día a día | Saber si el negocio gana plata |
Ejemplo: ROAS 4 con 25 % de margen → de cada USD 400 vendidos, USD 300 son costo del producto y USD 100 pagaron la publicidad: ROI 0. Un ROAS alto no garantiza ganancia; hay que mirar el margen.
Cómo mejorar el ROAS
- Vender más por pedido: ticket promedio más alto (combos, envío gratis desde cierto monto, productos relacionados) sube el ROAS sin tocar la campaña.
- Mejorar la tasa de conversión de la tienda: velocidad, fotos, medios de pago, costo de envío claro. Ver cómo vender más con Tiendanube.
- Pujas por ROAS objetivo cuando ya hay 50+ conversiones con valor por mes.
- Remarketing y audiencias de compradores: las campañas con mejor ROAS de casi toda cuenta. Ver qué es el remarketing.
- Cortar lo que no rinde: productos, audiencias y zonas con ROAS bajo el equilibrio.
- Medir bien: sin valor de conversión, sin ventas por WhatsApp o en el local registradas, el ROAS real es más alto de lo que ves y se cortan campañas que funcionan.
Cómo lo trabajamos en Mejor Digital
En los planes MD+ las campañas de ecommerce se gestionan con ROAS objetivo por línea de producto, medición de valor en Google Ads y Meta, remarketing y reporte mensual con margen, no solo con ventas. Más sobre el servicio en agencia de ecommerce y publicidad digital.
Preguntas frecuentes sobre el ROAS
¿Qué significa ROAS?
Return on ad spend: retorno de la inversión publicitaria. Es cuántos pesos de venta genera cada peso invertido en anuncios. Se calcula dividiendo los ingresos atribuidos a la campaña por lo gastado en ella.
¿Cuál es un buen ROAS?
Depende del margen. El mínimo para no perder es 1 dividido el margen bruto (con 40 % de margen, ROAS 2,5). Un objetivo razonable es el doble de eso o más. Para un ecommerce con margen medio, un ROAS de 4 a 6 es bueno.
¿ROAS es lo mismo que ROI?
No. El ROAS compara ventas con inversión publicitaria y no descuenta el costo del producto ni la gestión; el ROI compara ganancia con inversión total. Un ROAS alto puede dar ROI cero si el margen es bajo.
¿Cómo se mide el ROAS en Google Ads o Meta?
Configurando conversiones de compra con valor en la tienda (Tiendanube, WooCommerce, Shopify lo hacen con la integración de cada plataforma) para que cada venta informe su monto. Sin valor, no hay ROAS.
¿Un ROAS de 2 es malo?
Si tu margen es del 80 % (productos digitales, servicios), ROAS 2 deja ganancia. Si es del 30 %, perdés plata. Siempre se evalúa contra el ROAS de equilibrio de tu negocio.
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