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Lo que ves todos los días en Redes Sociales o en la TV es en realidad la punta del iceberg. Existe una base sólida que sostiene el Marketing tal y como lo conocemos. Esta base es lo que llamamos psicología del consumidor, o como algunos le dicen, la psicología del marketing.

Junto al estudio del comportamiento del cliente, comprender al consumidor y a la psicología del consumo son algunas de las cosas más importantes para poder diseñar estrategias de marketing.

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¿Qué es la psicología del consumidor?

La psicología del consumidor es el estudio del comportamiento y estructuras mentales de los consumidores para poder conocer sus actitudes, motivaciones, creencias y valores.
Hay que tener en cuenta que ésto no sólo se aplica en las grandes marcas como Coca Cola, sino que avanzó de forma tal que en cualquier post de Facebook o Instagram debe haber elementos de la psicología de los consumidores.

Principios psicológicos del consumidor en marketing

Para entender la conducta del consumidor tenemos que considerar:
  • Las asociaciones inconscientes
    Siempre hay que tener en cuenta qué acompaña a un producto en una vidriera, en una publicidad o en un simple post de Redes Sociales. Es decir, es imprescindible, elegir elementos o escenarios que hablen de la experiencia de uso, siempre generando valor al producto.
  • Aversión a la pérdida
    A las personas nos afecta más la angustia de perder algo antes que la alegría de ganar otra cosa. El asunto suena tonto, pero no somos tan racionales como nos gustaría ser.
  • Principio de autoridad 
    Hacemos lo que nos dice la persona que tiene la autoridad, o la que nos hace creer que la tiene. Eso explica por qué en las peluquerías o en los aviones usan uniforme.
    El principio de autoridad aplicado al Marketing Digital lo vemos en las publicaciones que incitan a etiquetar a tu amigo, o que te preguntan qué te parece determinado tema, o cuál es tu película favorita, o cualquier tipo de interacción que pide el Community Manager que administra la página.
    Este principio es muy utilizado como estrategia de venta. El principio de autoridad crea una dirección cognitiva por el que uno obedece u otorga más autoridad a una marca.

  • Principio de reciprocidad
    Ser bueno funciona, en serio. Uno tiene que pensar siempre a largo plazo si quiere ganar. Es decir que si uno no está dispuesto a hacer un sacrificio en el corto plazo no puede esperar resultados a largo plazo.
    Entonces a nuestros potenciales clientes hay que hacerles alguna consideración para entrar en el circuito y venderles mucho y mejor a largo plazo.
    Aplicado al Marketing Digital, la reciprocidad sirve muchísimo en todo lo que es Instagram para empresas. Cuando una página hace contenido relevante para sus espectadores genera que ellos vayan a ver quién es esta empresa para seguirlos.

  • El recuerdo
    Existen varios tipos de memoria (semántica, episódica, procedural y perceptual). La memoria episódica es la que recuerda los episodios de nuestra vida, como saber qué pasó la última navidad o tu último cumpleaños. También recuerda las experiencias. Incluso las experiencias de compra.  Y lo más importante es que uno recuerda más el final de la experiencia que el principio.

  • Sentido de pertenencia
    Algunas personas dicen que siempre es mejor apuntar a pequeños segmentos de mercado ¿Por qué? Simplemente porque la gente quiere pertenecer y la segmentación es la herramienta que lo permite. La gente se logra identificar mucho más con el contenido y con la cuenta/empresa al poder ser parte de un grupo más pequeño.

Estos principios son extremadamente útiles en Redes Sociales. Sólo hay que saber aplicarlos haciendo un buen estudio del comportamiento del consumidor o cliente.

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